▷ Modelo de negocio: qué es y cómo funciona ◁ Modelo Canvas

El término modelo de negocio ha ganado una increíble popularidad en la última década como una de las formas más importantes de abordar la innovación empresarial y la estrategia empresarial .

Si es como la mayoría de las personas, probablemente defina el modelo de negocio como el plan de una empresa para ganar dinero. Y no eres el único. Probablemente del 80 al 90% de la gente piensa así. Este artículo te mostrará que el modelo de negocio no es solo eso. es mucho más

El término aún es relativamente nuevo y aún genera muchas dudas sobre su definición y funcionamiento. De hecho, un modelo de negocio eficiente es mucho más completo y profundo que la forma en que una empresa cobra a sus clientes. Implica identificar segmentos de clientes , canales de entrega , socios clave , entre otras cosas. Es mucho más que simplemente establecer cómo una empresa gana dinero. Se trata de explicar cómo puede crear y entregar valor a los consumidores .

Parte de un modelo de negocio incluye las actividades asociadas con la producción: diseño, suministros, materias primas, fabricación (backstage). Pero hay una segunda parte que involucra otras actividades esenciales a la hora de vender un producto: encontrar a tu audiencia, cerrar una venta, distribuir un producto, entregar un servicio (escenario). Esto se conoce como las dos caras de un modelo de negocio .

La parte de cara al cliente es el escenario y la parte detrás de las cortinas es el backstage. La mayoría de las veces, solo vemos estrategias de lo que es “visible” para nosotros, pero hay muchas innovaciones que suceden y no nos damos cuenta.

Consulte nuestra súper guía sobre los lados de los modelos de negocios con 6 modelos mentales explicados para ayudarlo a interpretar y diseñar estrategias de modelos de negocios:

La esencia de un modelo de negocios es que define la manera en que la empresa comercial entrega valor a los clientes, atrae a los clientes a pagar por el valor y convierte esos pagos en ganancias: por lo tanto, refleja la hipótesis de la administración sobre lo que quieren los clientes, cómo lo quieren. , y cómo una empresa puede organizarse para satisfacer mejor esas necesidades, recibir un pago por hacerlo y obtener ganancias.

Cualquier negocio, por tanto, depende de un modelo de negocio bien diseñado y pensado, que abarque todos estos aspectos, para que esta empresa se asiente sobre una base sólida. Así que empecemos con lo básico.

¿Qué es un modelo de negocio?

Por definición, un modelo de negocio describe la lógica de cómo una empresa crea, entrega y captura valor.

Hay tres componentes clave dentro de un modelo de negocio: crear valor, entregar valor y capturar valor. Esto demuestra que el modelo de negocio no gira en torno al dinero. Gira en torno al valor.

Esta definición de Modelo de Negocio fue creada por el consultor suizo Alexander Osterwalder como resultado de su tesis doctoral, titulada The Business Model Ontology, en la que investigó diferentes definiciones de modelo de negocio para crear una única. Fue este documento el que posteriormente dio origen a la popular herramienta Business Model Canvas.

Cómo funciona un modelo de negocio

Para comprender mejor cómo funciona un modelo de negocio, veamos un ejemplo. Si observamos la industria de las noticias en el siglo XX, ¿cómo funcionaban los tres componentes principales de un modelo de negocio? ¿Cómo crearía valor la industria de las noticias, o una empresa de noticias? Harían que los periodistas escribieran artículos y produjeran periódicos. ¿Cómo entregarían este valor? Tendrían repartidores de periódicos que irían repartiendo periódicos por los barrios. ¿Y cómo capturarían valor? Tendrían empresas que publicitarían, colocarían anuncios en estos periódicos.

Ahora, ¿qué pasa en el siglo XXI? ¿Cómo se ven las noticias de la industria hoy? Son exactamente los mismos tres pilares, crear, entregar y capturar valor. Pero se hace de otra manera. entonces, en lugar de que los periodistas creen valor hoy, creamos valor, nosotros, las personas que usamos plataformas como Google y Facebook. Nosotros somos los que creamos contenido. Se entrega en estas plataformas sociales, como Google, Facebook, Twitter, Instagram o Youtube. Todas estas son plataformas que entregan el contenido que creamos. ¿Y se captura el valor de ese contenido entregado? Está siendo capturado a través de anuncios, Google Ads, Facebook Ads, Youtube Ads. Entonces, el proceso sigue siendo el mismo, pero obviamente ha sido actualizado e innovado de una manera diferente para adaptarse a la tecnología del siglo XXI.

Nuevamente, si observamos un ejemplo de una tienda de comestibles del siglo XX, crearían valor al acumular todos los bienes y productos de los agricultores, de los carniceros en un solo lugar. Ofrecerían valor básicamente al permitir que las personas entren en ese lugar y compren lo que quieran en la cantidad que necesitan. Y capturarían ese valor en la caja registradora.

Hoy, en el siglo XXI, nuevamente, sigue siendo el mismo proceso, pero hecho de otra manera. Entonces, compañías como HelloFresh y Deliveroo están revolucionando la forma en que compramos alimentos y comemos. Entonces, por ejemplo, HelloFresh, la forma en que crean valor al crear recetas, y te entregan esas recetas para que no tengas que ir a una tienda o ubicación física. ¿Cómo capturan ese valor? Te suscribes en línea por una tarifa mensual en su sitio web con tu tarjeta de crédito.

Entonces, nuevamente, el proceso sigue siendo el mismo, creando, entregando y capturando valor, pero podemos innovar la forma en que se está haciendo. Así es como funciona la innovación del modelo de negocio. De nuevo, para enfatizar realmente, se trata de valor. No se trata de dinero, se trata de valor.

Consulte nuestra súper guía sobre modelos de negocios en los siglos XX y XXI con 13 modelos de negocios de industrias diferentes y cómo han evolucionado a lo largo del tiempo:

Objetivos del modelo de negocio

Un modelo de negocio es un plan de alto nivel de cómo su empresa vende y opera. En la práctica, incluye aspectos básicos de todos y cada uno de los negocios, como propuesta de valor, procesos, público objetivo, ofertas, estrategias, estructura organizacional, procesos operativos y políticos.

El objetivo es identificar el producto y/o servicio a vender, así como el público al que se ofrecerá, anticipando los gastos que implicará todo el proceso de producción y venta, en pos de las metas establecidas. Según el gurú de la gestión Peter Drucker, “se supone que un modelo de negocio debe responder quién es su cliente, qué valor puede crear/agregar para el cliente y cómo puede hacerlo a costos razonables”.

En general, además de ofrecer una dirección para la empresa, el modelo de negocio también sirve para atraer inversores, reclutar talento y motivar al equipo. Un modelo de negocio es una herramienta importante en el mundo empresarial actual.

¿Es el modelo de negocio lo mismo que el modelo de ingresos?

La gran mayoría piensa que un modelo de negocio es lo mismo que un modelo de ingresos. Un modelo de ingresos describe cómo una empresa gana dinero a través de sus diversas fuentes de ingresos y ese no es el modelo de negocio. Un modelo de ingresos es parte del modelo de negocio, pero no lo es todo. Hay mucho más en el modelo de negocio y eso es lo que vamos a cubrir a continuación.

¿Cuándo es sostenible un modelo de negocio?

Cuando se trata de modelos de negocios, la siguiente ecuación es extremadamente importante: valor creado> valor capturado> costo de entrega

Tenemos que crear más valor del que capturamos y tenemos que capturar más valor del que cuesta entregar ese valor. Un modelo de negocio solo será sostenible si esta ecuación se cumple.

Para crear un modelo de negocio sostenible, debe hacerse las siguientes preguntas:

¿Cómo podemos resolver mejor el problema? (Valor Creado)
¿Cómo podemos capitalizar mejor el problema? (Valor capturado)
¿Cómo podemos ser más eficientes en la solución del problema? (Costo de Entrega)

Lo interesante es que cuando miramos la innovación del modelo de negocio, podemos innovar en cada uno de estos aspectos.

¿Qué son los componentes del modelo de negocio?

El modelo de negocio tiene componentes relacionados con marketing/ventas (crear valor), operaciones (entregar valor) y finanzas (capturar valor). Aunque el modelo de negocios conceptualmente tiene tres componentes principales, el lienzo del modelo de negocios, que es la herramienta más popular para el modelado de negocios , tiene un enfoque más detallado basado en 9 bloques de construcción.

Los 9 bloques de construcción son:

Para comprender mejor cada uno de estos bloques, puede hacer clic en los enlaces de arriba para leer más en profundidad.

¿Qué es el proceso del modelo de negocio?

El proceso que se conoce como modelado de negocio o diseño de modelo de negocio consta esencialmente de dos partes:

desarrollo del modelo de negocio
validación del modelo de negocio

El desarrollo del modelo de negocio se puede lograr mejor utilizando el lienzo del modelo de negocio. Hay un orden específico para desarrollar un modelo de negocio utilizando el lienzo.

La orden considera que un modelo de negocio debe aproximarse primero a la conveniencia del negocio. ¿El cliente lo quiere? ¿Podemos crear esto? En segundo lugar, debe acercarse a la viabilidad del negocio. ¿Podemos operacionalizar esto? ¿Podemos entregar esto? Y por último, debe demostrar la viabilidad económica del negocio. ¿Podemos capturar beneficios?

Esto ya es parte del proceso de validación, que es la segunda parte del proceso de desarrollo del modelo de negocio. Debe asumir que cada parte de su modelo de negocio es una hipótesis que necesita ser validada. La única forma de validar su modelo de negocio es probando sus suposiciones. A continuación se puede ver un enfoque más detallado del ciclo de prueba del modelo de negocio.

Solo después de haber probado cada estrategia individual para cada bloque de construcción individual, puede tener una mejor oportunidad de tener un modelo comercial exitoso.

Cómo desarrollar un modelo de negocio

La mejor manera de poner en práctica el proceso de desarrollo del modelo de negocio es reuniendo a personas con diferentes conocimientos en un taller visual. El desarrollo de un modelo de negocio implica el uso de herramientas visuales, como el lienzo del modelo de negocio, que funciona como un lenguaje común entre los participantes.

¿Qué es la transformación del modelo de negocio?

Los nuevos modelos de negocio surgen o se transforman en función de los cambios en la tecnología y, en consecuencia, en el comportamiento del cliente. Las nuevas tecnologías nos obligan a experimentar las cosas de una forma completamente nueva. Desde la propiedad de un automóvil hasta las aplicaciones de movilidad, desde la educación presencial hasta la educación en línea, desde los centros comerciales en horario comercial hasta las compras en línea las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Las necesidades de los clientes siguen siendo las mismas, pero el comportamiento ha cambiado. Entonces, la pregunta que debe hacerse es ¿Cómo mi negocio agrega valor en la nueva era de consumo?

Un buen ejemplo de modelo de negocio se puede ver en el lienzo de modelo de negocio de Netflix

¿Qué es el análisis del modelo de negocio?

Existen diferentes formas de analizar y evaluar un modelo de negocio. Un enfoque muy común es utilizar el análisis FODA para comprender las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Tipos de modelos de negocio

De hecho, existen tantos modelos de negocio como tipos de negocio desarrollados. Algunos de los más comunes son:

Publicidad: ofrece información o servicio gratuito al cliente final y su fuente de ingresos son los anuncios publicados en su plataforma.
Marketing de afiliados: promociona el producto de un socio y recibe comisiones por las ventas realizadas a través de su publicidad.
Basado en agencias: una empresa especializada en brindar servicios no esenciales a otras empresas, como marketing y publicidad.
Agregador: cuando la empresa vende varios servicios dirigidos al mismo nicho, bajo la misma marca y los ingresos provienen de comisiones, como Uber y Airbnb, por ejemplo.
Blockchain: es una base de datos digital y descentralizada, que no es propiedad de nadie, pero de la que cualquiera puede formar parte y contribuir, en interacciones P2P.
Brick-and-mortar: una empresa con un espacio físico donde el consumidor acude a realizar su compra.
Bricks-and-clicks: una operación con presencia online y física. El consumidor puede comprar a través de internet y recogerlo en la tienda.
Crowdsourcing: aquí, los usuarios contribuyen con el contenido y el servicio proporcionado a través de la plataforma, en la creación colectiva, como Wikipedia.
Data Licencing/Data Selling : vender los datos de sus usuarios para análisis y/o publicidad.
Distribuidor: compra al fabricante y revende a los minoristas o al cliente final.
Dropshipping: es una especie de e-commerce sin stock, algo así como un escaparate virtual. Los productos se exponen en su tienda online pero son entregados y facturados al cliente por los proveedores. La fuente de ingresos de las comisiones.
eCommerce: vende productos en una tienda online.
Franquicia: utiliza un modelo de negocio y una marca ya establecida en el mercado, pagando regalías al franquiciante.
Freemium: típico de los productos de Internet, es el modelo de negocio en el que la empresa ofrece algo gratis y cobra por cualquier producto/servicio extra. En general, existen diferentes planes para diferentes beneficios.
High Touch: basado en la interacción humana, con el valor percibido en la calidad del servicio prestado y en la confianza entre las partes, como un servicio de consultoría, por ejemplo.
Low Touch: con una mínima interacción humana, abarata costes al reducir la inversión en recursos humanos, como Ikea, por ejemplo.
Fabricante: fabrica un producto a partir de materia prima. Por lo general, vende a un cliente que revenderá al cliente final, pero también puede venderle directamente.
Mercadeo en red: mercadeo multinivel que involucra una estructura piramidal, en la cual los vendedores son comisionados por lo que venden directamente así como por lo que hacen los vendedores reclutados por ellos. No hay tienda. La audiencia es alcanzada directamente por el equipo de ventas.
Nickel-and-dime: el precio de su producto básico es lo más bajo posible. Todos los demás servicios asociados se cobran.
Mercado en línea: una empresa basada en Internet que agrega diferentes proveedores que compiten entre sí, generalmente por precio. La fuente de ingresos son las comisiones de cada producto vendido en su plataforma.
Peer 2 Peer Catalyst/Platform: es una plataforma en la que las dos partes de un negocio interactúan directamente entre sí, sin mediación, como OLX.
Minorista: compra a un distribuidor o mayorista y vende al cliente final.
SAAS , IAAS, PAAS: software o plataformas que se ofrecen como un servicio, es decir, el cliente paga de acuerdo a la cantidad de recursos que utiliza.
Suscripción: el objetivo es un contrato a largo plazo en el que el cliente paga regularmente por los servicios, generalmente una tarifa mensual.
Venta directa

Ejemplos reales

¿Qué modelo de negocio es mejor?

No existe el mejor modelo de negocio. Hay muchos casos de empresas exitosas en muchos tipos diferentes de modelos de negocios. Pero los modelos comerciales que utilizan modelos de ingresos recurrentes, como suscripción o SaaS, o que utilizan efectos de red, como mercados y plataformas, impulsan los negocios más exitosos.

¿Se puede copiar un modelo de negocio?

Sí tu puedes. La esencia de crear, entregar y capturar puede ser

¿Se puede proteger un modelo de negocio?

Los modelos de negocio no se pueden patentar, pero la tecnología que los sustenta sí. Esto ha sido cada vez más difícil a medida que la tecnología se vuelve cada vez más accesible y diversificada.

Simplemente pregúntese: ¿Se puede patentar el modelo de negocio de Google? ¿Se puede patentar el modelo de negocio de Netflix? ¿Se puede patentar el modelo de negocio de Facebook? ¿Se puede patentar el modelo de negocio de Amazon? No, no puede. Pero la razón por la que simplemente no creas otro Facebook creando otra empresa con el mismo modelo de negocio es lo difícil que es crear tecnologías similares o ejecutar estrategias similares.

¿Se puede licenciar un modelo de negocio?

No puede licenciar modelos comerciales, pero puede licenciar marcas, procesos y otras partes del modelo comercial. Esto se hace generalmente en forma de franquicias. Empresas como McDonald’s, Subway y Pizza Hut utilizan el modelo comercial de franquicia.

Ventajas del modelo de negocio

Por regla general, los modelos de negocio suelen incluir todo lo relacionado con la creación, producción y venta del producto o servicio, información sobre el público objetivo y distribución del producto, así como cuál será la fuente de ingresos de la empresa, es decir, cómo pagará el consumidor por ese bien.

Es, después de todo, una “receta” a seguir por el equipo del proyecto. Esta receta suele comenzar con la propuesta de valor : una descripción de los productos y/o servicios que se ofrecerán, demostrando qué los diferencia de otros competidores en el mercado.

Además, contiene los costos involucrados, fuentes de financiamiento, una definición del público objetivo y la estrategia de marketing para alcanzarlo, proyecciones de ingresos y gastos, un análisis, aunque sea breve, de los competidores y una descripción de posibles oportunidades de asociación. .

El objetivo principal de un modelo de negocio, por lo tanto, es permitir que la empresa entregue valor al cliente dentro de un costo sostenible. Como el modelo de negocio es capaz de analizar todos los detalles de la empresa incluso antes de ponerlo en práctica, la posibilidad de que este objetivo no se alcance es muy remota.

Plantilla de lienzo de modelo de negocio

Puede descargar una plantilla de modelo de negocio en PDF aquí

Puede descargar una plantilla de modelo de negocio en Powerpoint (PPT) aquí

Puede descargar una plantilla de modelo de negocio en Word aquí

Puede descargar una plantilla de modelo de negocio en Docs aquí

Puede descargar una plantilla de modelo de negocio en Sheets aquí

Puede descargar una plantilla de modelo de negocio en Excel aquí

Por qué importa el modelo de negocio

El modelo de negocio es importante porque le permite crear estrategias de negocio e innovaciones de una manera más holística, yendo más allá de los modelos de ingresos o la innovación tecnológica.

Línea de fondo

Seguramente, existen muchos más modelos de negocio además de los anteriores. Y, a medida que cambian las demandas del mercado, se crean nuevos modelos. Además, vale la pena recordar que la mayoría de las empresas hoy en día no operan bajo un único modelo de negocio. Es bastante común ver una combinación de varios.

El modelo de negocio que elija depende de las necesidades de su empresa y del valor que desee crear para las partes interesadas involucradas, especialmente para su cliente objetivo.

Finalmente, no olvide que cualquier negocio, sin importar qué tan exitoso y establecido sea en el mercado, necesita revisar y actualizar su modelo de negocios y estrategias para comprender y prepararse para los cambios y las tendencias. Cualquier fallo en esta evaluación puede amenazar el futuro de la empresa y de sus inversores.