Modelo de negocio de venta directa

En el  modelo comercial de ventas directas, el producto o servicio se demuestra directamente al consumidor final por una red de representantes de ventas (o consultores de ventas). A diferencia del comercio minorista tradicional, donde los productos se venden a distribuidores y tiendas antes de que lleguen al cliente final, el modelo de negocio de Venta Directa  no es exactamente directo per se, sino que tiene como objetivo eliminar a algunos intermediarios y beneficiarse de mayores márgenes con una relación más personal con los consumidores. Aprendamos más sobre el modelo comercial de ventas directas, sus ventajas, tipos y fuentes de ingresos.

Cómo funciona el modelo de negocio de venta directa

En el modelo comercial de venta directa, la cadena de suministro reducirá los intermediarios (centro de distribución regional, mayorista, tiendas) para vender más directamente a los consumidores, en un entorno no minorista. Los productos pueden ir directamente del productor al consumidor final, o, al menos, directo a un representante, por ejemplo. Este modelo de negocio, por tanto, se basa en gran medida en una red de vendedores y en una estrecha conexión con el cliente.

Los productos que se venden a través del modelo comercial de venta directa rara vez se encuentran en las tiendas minoristas típicas, lo que hace que los representantes de ventas sean el único método para adquirirlos. Incluso algunas empresas B2B usan la venta directa para dirigirse y vender a aquellos que pueden usar sus servicios.

Lienzo de modelo de negocio de ventas directas

Echemos un vistazo a cómo se estructura el modelo de negocio de ventas directas en el lienzo del modelo de negocio editables.

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Tipos de modelos comerciales de ventas directas

Ventas directas de un solo nivel

Realizado uno a uno o puerta a puerta, a través de presentaciones personales utilizando catálogos físicos o en línea. Los ingresos se basan en comisiones de ventas y posibles bonificaciones al alcanzar algunas metas. Por lo general, el vendedor es un contratista independiente, que toma el pedido que será enviado directamente al cliente final por la empresa que representa. Este método generalmente no necesita existencias pero requiere un alto nivel de capacitación y técnicas de venta. Muchos vendedores trabajan a tiempo completo -incluso en un plan de carrera-, pero hay otros a tiempo parcial, buscando un ingreso extra. Ejemplo de negocio: Avon

Ventas de Host o Party-Plan

Realizado ante un grupo, el representante o distribuidor reúne a potenciales clientes en un mismo lugar (online u offline) y realiza una presentación de su producto o servicio. Los ingresos se basan en comisiones y en la contratación de otros representantes. Estas reuniones generalmente se conocen como fiestas. Pero, según el marketing de la empresa, pueden llamarse cooking shows, talleres, degustaciones, cambios de imagen, etc. Es muy común que estas fiestas se realicen en casa del cliente, el anfitrión. Este anfitrión será recompensado con descuentos o productos gratuitos a cambio de invitar a sus amigos y conocidos como invitados a la fiesta. El objetivo es presentar los productos en un ambiente divertido y relajante. Y este modelo asegura el poder de la prueba social.: cada vez que una persona compra algo, anima al resto a hacer lo mismo. Ejemplos de negocios: Scentsy y Stella & Dot .

Venta en red o multinivel

Asocia los métodos utilizados en las ventas de un solo nivel y en plan de fiesta, ya que los ingresos se obtienen a través de comisiones sobre las ventas del representante, así como sobre las ventas realizadas por los socios que reclutaron en el negocio. Es, por lo tanto, una estructura de red, diseñada para mover productos entre representantes independientes, tanto para uso personal como para ventas. Así, cualquiera puede unirse a la red ya sea para ganar dinero o para obtener un descuento en sus compras. Las empresas pueden crecer mucho y vender buenas cantidades de productos a través de una amplia gama de miembros de la red, que ordenan la mercancía de forma regular, siempre que vean valor en la asociación y en el producto. Ejemplos de negocios: Mary Kay y Amway .

Ventajas del modelo de negocio de venta directa

• Sólidas relaciones con los clientes: especialmente cuando se trata de pequeñas empresas, el modelo comercial de ventas directas permite construir una relación personal significativa con los clientes. Además de desarrollar un sentido de lealtad de los clientes hacia la marca, también ayuda a comprender y, por lo tanto, adaptarse a las necesidades y preferencias de los consumidores. Y los clientes que regresan son mucho más baratos que adquirir nuevos.
• Estrategias de Marketing Efectivas: debido a esa estrecha relación con los clientes, la fuerza de ventas es capaz de interactuar directamente con los compradores finales y, así, aprender su idioma y obtener retroalimentación sobre las campañas. Esto ayuda a mejorar los mensajes de marketing y personalizarlos de acuerdo con el público objetivo.
• Adaptabilidad al Mercado: aún por la proximidad a los clientes finales, este modelo de negocio es capaz de adaptarse y reinventarse mejor en casos de inestabilidad económica y crisis. Porque el emprendedor puede visualizar lo que su audiencia necesita y quiere, invertir en consecuencia, reduciendo o aumentando la producción o escalando en función de cifras reales.
• Control de Costos y Precios: a medida que el propietario está más cerca del consumidor final, puede controlar mejor su precio y distribución, especialmente con respecto a la competencia en el mercado. Además, como este modelo de negocio corta pasos en la cadena de suministro, ciertamente reducirá los costos involucrados, pudiendo practicar un precio más bajo y más competitivo.
• Acceso a clientes: especialmente para las pequeñas empresas, es difícil construir una base de clientes al comienzo de una empresa. Las ventas directas permiten a los representantes comenzar a vender a sus propios conocidos, familiares y amigos. Así, el emprendedor no tiene que invertir mucho dinero en campañas de marketing para dar a conocer su producto.

Desafíos del modelo comercial de ventas directas

Para finalizar nuestras consideraciones sobre el modelo de negocio de venta directa, es importante resaltar sus desventajas, al igual que cualquier otro modelo de negocio. En este caso, el acceso a los clientes que generalmente se realiza a través de los pares del representante también puede verse como una especie de intrusión, ya que puede parecer un oportunismo en las relaciones personales. Y, finalmente, dado que estos negocios generalmente experimentan altos niveles de rotación, los empresarios tienen que gastar dinero y tiempo en reclutar y retener talentos.