Segmentos de clientes

Segmentos de clientes del modelo canvas es el primer y más importante componente del esquema de modelo de negocios. Entonces, echemos un vistazo a qué es el bloque de segmentos de clientes y por qué la segmentación puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de su lienzo.

Ningún negocio tendrá éxito sin clientes. Si no hay audiencia comprando un producto o servicio, la organización puede cerrar sus puertas porque no hará ventas y por lo tanto no podrá sobrevivir. Es por eso que el cliente está en el centro de cualquier negocio.

Para satisfacer las necesidades e intereses de estos clientes, es importante que la empresa u organización pueda segmentarlos en grupos por similitud. Es decir, estos grupos de personas tendrán objetivos e intereses comunes, los mismos comportamientos y necesidades, y un perfil económico y social similar. Esto hace que sea más fácil para la empresa visualizar y llegar a cada tipo de público.

Entonces entenderemos cómo segmentar las audiencias y cuál es la relevancia de este procedimiento.

¿Qué es un segmento de clientes?

Segmentos de clientes son, simplemente, el grupo de clientes o empresas para los que planea vender sus productos o servicios. Este es el primer paso y quizás el más importante para su Modelo Canvas, porque obtener la definición correcta de este bloque es la clave del éxito de su lienzo.

Los clientes se pueden segmentar en distintos grupos en función de sus necesidades, comportamientos, perfil social y demográfico, intereses y motivaciones, y otras similitudes que comparten. Una organización puede optar por dirigirse a un solo grupo o a varios grupos a través de sus productos y servicios.

Una vez que una empresa ha segmentado y seleccionado los grupos de clientes a los que desea atender, podrá crear una Propuesta de valor y emplear un Canvas más apropiado para satisfacer las necesidades de clientes seleccionados.

La organización puede clasificar por categorías clientes en grupos separados si tienen las siguientes características:

• una necesidad específica que justifica la creación de un producto para satisfacer esta necesidad;
• a canal de distribución ser logrado;
• diferentes tipos de relaciones
• la diferencia en el nivel de rentabilidad que cada grupo representa para la organización;
• cada grupo de consumidores es lo suficientemente fuerte como para pagar por una versión diferente del producto o servicio, que se adapte a sus preferencias.

Segmentación de clientes

Los clientes pueden ser segmentario a través de diferentes perfiles, por ejemplo:

• Demográfico: establece la comunidad de consumidores según características como edad, etnia, religión, género, nivel educativo, ingresos, entre otras.
• Geográfico: define la audiencia por área, como país, ciudad, región, e incluso diferenciando entre áreas rurales y urbanas.
• Psicografico: agrupa a clientes con el mismo estatus social, estilo de vida, rasgos de personalidad, comportamiento y consumo, además de los beneficios deseados.

Hay miles de formas de crear segmentos de clientes. Lo que debe tener en cuenta al establecer sus criterios es que si eso no lo ayuda a identificar mejor al cliente, es solo una pérdida de tiempo. Al determinar sus segmentos de clientes, considere lo siguiente:

• Profundidad del dolor: Cuanto mayor sea el dolor la necesidad, es más probable que el cliente esté abierto a su solución.
• Presupuesto: ¿Están los clientes dispuestos a pagar por su solución? ¿Cuánto? ¿Y cuánto? Cuanto mayor sea el dolor la necesidad, más clientes estarán dispuestos a gastar.
• Alcanzar: ¿Cómo llega a sus clientes? ¿Es demasiado caro entregarlo en persona o es más eficiente?
• Tamaño de mercado: ¿Qué parte del mercado deberías conocer? ¿Esta participación de mercado representa más del 10% del tamaño de su mercado? ¿Es seguro?
• Valor: ¿Qué opinas de atender este segmento? ¿Estos clientes coinciden con su misión comercial?

Tipos de segmentos de clientes

Mercado de masas

Modelos de negocio orientados a mercado masivo, de hecho, opte por no realizar la segmentación de clientes. Sus productos y servicios son atractivos o satisfacen las necesidades de una gran parte de la población y no discriminan entre diferentes segmentos de clientes.

En este caso, las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes están dirigidas a muchas personas con un problema o necesidad común.

Este es el caso, por ejemplo, de los fabricantes de productos electrónicos o electrodomésticos, que generalmente no distinguen entre productos. Un frigorífico o un televisor suelen servir a distintas personas por igual, ya que, independientemente del público distinguido, la necesidad de satisfacción es la misma.

Nicho de mercado

Estos Modelos de Negocio están destinados a segmentos de clientes más reducidos, ya que son específicos y especializados, con características y necesidades muy concretas. Es un segmento que espera un producto o servicio altamente personalizado, prácticamente a medida.

En este caso, las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se definen estrictamente de acuerdo con las preferencias de ese segmento de clientes en particular.

Esto es lo que sucede en los modelos de negocio donde un proveedor depende de un comercio o una distribución. Como un fabricante de autopartes, por ejemplo, que depende de los fabricantes de automóviles para que su negocio exista y continúe.

Segmentario

En este Modelo de Negocio, la organización desarrolla productos y servicios para diferentes segmentos con variaciones muy sutiles de acuerdo a sus necesidades e intereses. Para ello, se crean diversas propuestas de valor, canales de distribución y relaciones con los clientes a partir de estas mínimas diferencias.

Este es el caso de un banco, por ejemplo, que ofrece diferentes productos y servicios para clientes con ingresos superiores a $ 100.000 y otros con ingresos superiores a $ 500.000.

Diversificado

A diferencia del segmento segmentado, este modelo de negocio opta por atender a clientes con necesidades y requisitos completamente divergentes. Por diversas razones, la empresa considera que vale la pena desarrollar productos y servicios que satisfagan a diferentes clientes, que no comparten muchas similitudes.

Este es el caso, por ejemplo, de las empresas que atienden tanto a particulares como a empresas.

Estos modelos comerciales sirven a dos o más segmentos de clientes. Estos segmentos tienden a ser interdependientes, es decir, para que el negocio funcione es necesario satisfacer a ambas partes.

Este es el caso, por ejemplo, de las empresas emisoras de tarjetas de crédito, que deben ser elegidas por un amplio abanico de consumidores y aceptadas en una amplia variedad de establecimientos. Los titulares de tarjetas y los dueños de negocios son clientes de estos modelos comerciales.

Conclusión

El Modelo Canvas por lo tanto, puede definir uno o más segmentos de clientes, incluso de diferentes tamaños. De esta forma, la empresa podrá analizar cada grupo segmentado y decidir cuál será su target y cuáles pueden ser ignorados.

Segmentos de clientes son, como ya se ha mencionado, el primer paso a desarrollar en el modelo de negocio. Así, todo el modelo se diseñará con un público objetivo definido, adaptado a sus necesidades, objetivos y preferencias. Después de establecer este primer bloque, será el momento de pasar al siguiente.

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