Desarrollar su propuesta de valor siempre debe ser el segundo paso en el diseño de un modelo Canvas. Este bloque viene después del segmento de clientes, exactamente porque depende de la definición de uno o más grupos de clientes para que tenga sentido.
Esto se debe a que la propuesta de valor trata sobre los productos y servicios que crean valor para su cliente. Este “valor” puede ser cuantitativo, como el precio de un producto o la agilidad de un servicio, así como cualitativo, como un diseño innovador o una experiencia notable, por ejemplo.
La propuesta de valor será el factor preponderante para que el cliente elija una empresa o marca sobre otra. Así que conozcamos un poco más sobre esto, para asegurarnos de que su consumidor lo elija a usted.
Índice de contenidos
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es, en términos simples, una combinación única de productos y servicios que ofrecen valor al cliente. En otras palabras, es una solución satisfactoria a un problema del consumidor .
Este problema puede ser una necesidad identificable del cliente inmediata o recurrente, que necesita ser reparada, pero también podría ser una nueva necesidad que el cliente ni siquiera sabía que tenía.
La propuesta de valor, por tanto, se convierte en el motivo que impulsa a una persona a adquirir un determinado producto o servicio, eligiendo un nombre entre toda la competencia.
El mismo producto o servicio puede tener una o más propuestas de valor. Cada uno de ellos engloba un conjunto de beneficios desarrollados para segmentos de clientes previamente identificados.
Algunas propuestas de valor implican una oferta innovadora, diferente a la que ya existe en el mercado. Otras son similares a ofertas existentes, pero con atributos nuevos y / o agregados.
¿Qué características, entonces, deben observarse para desarrollar una propuesta de valor única que sea capaz de atraer a su cliente?
Elementos para la creación de valor
Novedad: algunas propuestas de valor se basan en el factor innovación o novedad. Es un elemento bastante común en el área de la electrónica y la tecnología, principalmente. Son, en general, propuestas que satisfacen una necesidad que los clientes ni siquiera sabían que tenían, ya que no existían productos similares o con los mismos atributos en el mercado.
Rendimiento : es el elemento utilizado en las actualizaciones de productos o servicios. Esta es una forma de crear nuevo valor para un producto ya tradicional, mejorando sus características y / o rendimiento general. Esto es lo que sucede con los teléfonos inteligentes que son más rápidos y tienen más predicados.
Personalización : cada día más, los conceptos de personalización, autoexpresión e individualización han ganado espacio en el marketing. Eso es porque los clientes buscan expresar su propia personalidad a través de sus adquisiciones. Sería una forma de comunicar sus valores e intereses.
De esta forma, la adecuación de los productos de servicio a las necesidades particulares y específicas de cada segmento de clientes ha generado valor para el consumidor. Si bien esto significa productos a un precio más alto, muchos consumidores aceptan pagar más para tener su “marca personal” en su compra.
Estado : muchos clientes demuestran lealtad a una marca en particular. Esto puede deberse al diseño o calidad superior del producto, pero también es el caso de la opción por el estatus que la marca otorga al propietario.
Es una forma de que el cliente se sienta superior, en control, destacado entre la multitud de marcas «ordinarias». Es un elemento muy utilizado por la industria de la electrónica y la moda.
Precio : uno de los elementos más utilizados para la propuesta de valor es el precio. Suficiente aplicado por los nuevos participantes en el mercado representa la oferta de un producto o servicio más económico que los existentes.
Es una forma que suele satisfacer al segmento de clientes interesados en tal factor. Sin embargo, es importante adaptar todo su modelo de negocio de acuerdo con esta propuesta, para no hacerlo inviable.
Reducción de costos : otra forma de generar valor que toca el “bolsillo” del cliente. Se basa en ofrecer una mejor experiencia al cliente reduciendo sus costos.
También es un fuerte argumento de la industria de la tecnología, especialmente aplicaciones y software que ofrecen versiones simplificadas o que se pueden vender en módulos, por ejemplo. Por lo tanto, el cliente no necesita invertir en sistemas más costosos, con atributos que nunca se utilizarán.
Reducción de Riesgo : Este elemento está asociado al segmento de clientes que busca tranquilidad con su compra. Cuanto menor sea el riesgo involucrado, mayor será el valor generado. El objetivo aquí es hacer que los consumidores se sientan seguros con la solución que han comprado.
Es el elemento elegido, por ejemplo, por el cliente que decide adquirir un producto con garantía ampliada. En la mente del comprador, el riesgo se reduce porque la garantía reduce la posibilidad de alteraciones y gastos con defectos y reparaciones.
Accesibilidad : el enfoque aquí es hacer que los productos y servicios sean accesibles a nuevos segmentos de clientes. Surge de los modelos de negocio, del desarrollo de nuevas tecnologías o de la suma de ambos.
Conveniencia / Usabilidad : En este caso, la propuesta de valor pasa por resaltar la facilidad de uso, es decir, hacer que los productos sean más convenientes y / o intuitivos. Es el lema de productos como Netflix y Spotify, por ejemplo, que han transformado la industria del entretenimiento.
Para entender mejor los conceptos observa con este ejemplo la propuesta de valor de Amazon
Diseñar una propuesta de valor
Al diseñar una propuesta de valor, debemos considerar la evolución de la tecnología, los negocios e incluso los problemas e intereses de nuestro público consumidor.
En resumen, debemos analizar si el producto o servicio que realmente queremos ofrecer es relevante en el mercado, especialmente para nuestros segmentos de clientes previamente identificados.
La propuesta de valor debe diseñarse, por tanto, analizando los segmentos de clientes, con sus dolores y necesidades, así como sus intereses y preferencias. Una propuesta eficaz adapta el perfil del cliente a los elementos de valor añadido.
Finalmente, se trata de comprender y responder a las necesidades y deseos de su público objetivo. Una propuesta de valor sólida es una forma segura y prometedora de hacer avanzar su modelo de negocio hacia los próximos siete bloques.
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