Antes de 2004, los empresarios tenían que luchar con largos y tediosos planes de negocio. Alexander Osterwalder facilitó la creación de un modelo de negocio introduciendo el Modelo Canvas o en ingles: Business Model Canvas (BMC).
Por definición, se trata de un modelo visual que describe los diferentes objetos de un «modelo de negocio«. El lienzo original de Osterwalder consta de nueve elementos, que explicaremos más adelante en el artículo. Representan aspectos importantes para la supervivencia de la empresa.
Índice de contenidos
¿Por dónde empezar?
Una vez que haya elegido el enfoque del lienzo del modelo canvas, debe preparar la información básica:
- Decidir qué miembros del equipo van a participar.
- Asigna el tiempo.
- Prepara las herramientas.
Las herramientas necesarias dependen de la forma en que decidas realizar la lluvia de ideas:
- Fuera de línea. Descarga el PDF de la plantilla de empresa y coge algunos rotuladores de colores, notas adhesivas y cualquier otra cosa que necesites. Por ejemplo, si estás haciendo una lluvia de ideas con un equipo grande, una pizarra blanca es esencial para tu comodidad.
- En línea. Elija la plataforma en la que desea trabajar utilizando la plantilla. Puede ser Google Docs, Omnigraffle o la aplicación web Stratygizer.
¿Por qué elegir el modelo canvas?
¿Qué diferencia al Business Model Canvas de muchos otros enfoques para crear modelos de negocio? Su carácter de página única ofrece las siguientes ventajas:
- Concentración – Con todos los datos en una sola página, los empresarios no se distraen demasiado. Formulan los elementos esenciales y suprimen los superfluos.
- Densidad – Un documento denso es mucho más agradable de leer que hojear un informe de 30 páginas.
- Flexibilidad – El lienzo es fácilmente personalizable, por lo que puede rellenar varias plantillas, compararlas y elegir la mejor.
Los nueve pasos del Modelo Canvas
Echemos un vistazo a lo que hay detrás de los nueve bloques del Lienzo del Modelo de Negocio:
1. Segmentación de clientes
El día a día de la empresa depende en gran medida de los clientes y de su comportamiento. Por ello, la segmentación de los clientes es esencial a la hora de crear un modelo de negocio.
En este bloque, es necesario describir al comprador persona. La descripción incluye la siguiente información:
- Datos demográficos (edad, sexo, etc.).
- Situación laboral
- Motivaciones y objetivos
- Preferencias de compra
Esta es una lista de artículos básicos. Se pueden añadir parámetros específicos. Por ejemplo, los desarrolladores de software pueden especificar un tipo de dispositivo preferido. Las marcas establecidas también pueden introducir niveles de visita que diferencien a los visitantes en función de su apego a la marca.
Puedes leer un artículo detallado sobre la segmentación de clientes aquí.
2. Propuesta de valor
Una propuesta de valor es una breve descripción de su producto y su valor final para el cliente. En otras palabras, debe escribir en el lienzo del modelo canvas por qué los consumidores deberían comprar sus productos o servicios. Lo ideal es que resuelva un problema o añada valor al cliente final.
Recuerde que la redacción debe ser precisa y concisa. No debe describir su propuesta de valor en unas pocas frases. Limítese a una sola frase, pero contundente. Este es un gran ejemplo de Maps.me: «Mapas rápidos, detallados y totalmente offline con navegación paso a paso, en los que confían más de 140 millones de viajeros de todo el mundo».
Lea un artículo detallado sobre la propuesta de valor aquí.
3. Canales de distribución
Osterwalder y Pigneur describieron cinco fases de desarrollo del canal.
- La sensibilización implica que los canales establezcan un primer contacto con el público objetivo y creen un vínculo. Suelen ser canales de comercialización.
- La evaluación incluye la oportunidad de que los compradores potenciales prueben sus productos y vean su valor. Los canales más populares son las muestras gratuitas, las reseñas y los estudios de casos.
- La compra se refiere a cuándo y cómo los clientes pueden adquirir su producto. Los canales varían considerablemente en función de si la comunicación es online u offline.
- La entrega describe cómo el consumidor final recibe el producto.
- Los servicios posventa se limitan generalmente a la asistencia al cliente, el servicio y la resolución de problemas.
Puede leer un artículo detallado sobre los canales de distribución aquí.
4. Relación con el cliente
Una estrategia de relación con el cliente determina cómo su público objetivo interactúa con su marca. Puede elegir entre cinco tipos de relaciones con los clientes basados en el Model Canvas:
- La asistencia personal es un enfoque tradicional en el que el cliente interactúa con un asistente personal cuando se pone en contacto con su marca. Implica un alto nivel de atención personal y relaciones profundas y significativas.
- El autoservicio es lo contrario de la asistencia personal: una marca no se comunica directamente con el consumidor, sino que éste puede entender el producto a través de guías y preguntas frecuentes.
- El servicio automatizado incluye sugerencias basadas en IA y bots que pueden proporcionar asistencia básica. Este tipo de servicio es más atractivo que el autoservicio.
- Las comunidades son espacios desarrollados por la propia marca para ayudar al público a entender mejor el producto. Oracle, que practica este enfoque, es un buen ejemplo.
- La cocreación consiste en educar a los clientes mediante contenidos generados por los usuarios.
Lea un artículo en profundidad sobre las relaciones con los clientes aquí.
5. Fuentes de ingresos
El siguiente bloque del lienzo del modelo canvas de negocio es determinar de dónde vendrán los ingresos. En esta fase hay que tener en cuenta al comprador y determinar el precio que el grupo objetivo está dispuesto a pagar.
Puede haber varios métodos de monetización:
- (Venta directa:) consiste en vender un servicio o un producto a cambio de una tarifa. Es común en la mayoría de las industrias.
- Publicidad: relevante para nichos de mercado como blogs o plataformas informáticas. Los ingresos provienen de los anunciantes que quieren llegar a su audiencia.
- (Freemium:) sólo se aplica a los servicios. Algunas funciones son gratuitas, mientras que las premium son de pago.
- (Suscripción:) similar a la monetización de pago. La única diferencia es que el consumidor paga por utilizar el servicio durante un tiempo limitado, no para siempre.
Puede leer un artículo detallado sobre las fuentes de ingresos aquí.
6. Recursos clave
En el modelo de negocio canvas, los recursos clave se dividen en cuatro categorías. Se explican a continuación:
- Activos tangibles: cualquier recurso físico, desde bienes inmuebles hasta equipos. El inventario también se incluye en esta categoría.
- Activos intangibles: propiedad intelectual como patentes, derechos de autor, licencias y conocimientos de los clientes.
- Personas: los empleados que hacen que la empresa funcione.
- Financiera: cualquier financiación, sea o no pasiva. Esto incluye efectivo, préstamos bancarios, subvenciones o donaciones y otros fondos.
Puede leer un artículo detallado sobre los recursos clave aquí.
7. Actividades clave
Las actividades clave incluidas en el marco representan las principales actividades del trabajo. Varían de un sector a otro. Algunos diseñan este bloque colocando las actividades en una de las tres categorías:
- Fabricación
- Resolución de problemas
- Plataforma
Por ejemplo, los desarrolladores de software entran en la primera categoría porque diseñan nuevos productos, mientras que una empresa de informática con su propio servicio de taxi entra en la tercera categoría.
Puede leer un artículo detallado sobre las actividades clave aquí.
8. Socios calve
Los socios clave son partes como los proveedores que son esenciales para el buen funcionamiento de la empresa. En otras palabras, una empresa no puede sobrevivir sin ellos. El modelo de canvas debe incluir cuatro categorías:
- Proveedor: socio que le proporciona materias primas o productos acabados.
- No competidores: empresas con las que trabaja para aprovechar sus recursos: por ejemplo, puede comprar productos a varios proveedores.
- Empresas conjuntas: socios que le ayudan a cubrir un hueco: entrar en un nuevo mercado o cubrir un nuevo nicho. Las empresas conjuntas permiten una mayor rentabilidad mutua.
- Co-opetición: asociación entre dos competidores que puede adoptar la forma de una fusión para sacar un nuevo producto al mercado.
Puede leer un artículo detallado sobre los socios clave aquí.
9. Estructura de costes
Todos los elementos mencionados del lienzo del modelo de negocio se aplican por una razón. Las empresas de nueva creación y los negocios gastan dinero en la producción y los servicios auxiliares. Para establecer objetivos de ingresos realistas, una empresa debe estimar primero los costes.
Los costes varían en función del sector. Por ejemplo, algunas empresas deben pagar por la investigación y el desarrollo, además de la producción y los servicios posteriores. Otros, sin embargo, excluyen este cargo.
Puede leer un artículo detallado sobre la estructura de costes aquí.
Aplicación y análisis del modelo Canvas
Una vez que el modelo canvas está listo, hay que analizarlo. Para ello, hay que evaluar el lienzo en función de tres puntos:
- ¿Es lógico y coherente? ¿Hay bloques mal alineados? Si la respuesta es afirmativa, hay que abordar el problema.
- ¿Qué se puede mejorar? Si encuentras bloques pobres, dedica más tiempo a mejorarlos.
- ¿Hay otras ideas que pueda considerar? ¿Quizás pueda ampliar un modelo existente o diseñar uno nuevo?
- ¿Está mi equipo de acuerdo con el esquema? Si no es así, reitere los puntos de discordia. Utilice datos y cifras para demostrar su punto de vista.
- ¿He considerado una ventaja competitiva a largo plazo? Si no es así, aborda este punto. A la hora de preparar un plan de negocio, hay que tener en cuenta el mercado y la competencia.
¿Qué hacer ahora?
Una vez que hayas explorado la web, puedes incorporarla a tu rutina diaria. Descubra cómo puede utilizarlo aquí:
- Seguimiento de los cambios. Toda empresa evoluciona con el tiempo. Una hoja de ruta ayuda a garantizar que los cambios no entren en conflicto con sus principios fundamentales.
- Implicar a los altos cargos. El modelo expresa quién eres y cómo vives. En lugar de describirlo todo usted mismo, puede dar a los nuevos empleados la oportunidad de hacerlo.
- Guía para la lluvia de ideas. Siempre que tengas una reunión en la que el equipo esté haciendo una lluvia de ideas, pon un lienzo delante de ellos. Esto le ayudará a eliminar las ideas inadecuadas.
Puede utilizar la misma técnica en otros ámbitos. Por ejemplo, si tiene varios clientes, puede utilizar el SGE para describir el proceso para ellos.
Algunos consejos para principiantes
Si nunca has creado un modelo canvas de negocio, puede ser difícil entender todo lo anterior. He aquí cinco consejos que le ayudarán a desenvolverse en el modelo:
- Céntrate en el trabajo en equipo: es mejor hacer una lluvia de ideas codo con codo con miembros del equipo de confianza y con conocimientos que en solitario. Esto reduce el riesgo de crear un lienzo desde una única perspectiva.
- Trabaja en una pizarra: cuanto más espacio tengas, mejor. Esto permite a todo el equipo tener una buena visión de conjunto del modelo y facilita el proceso.
- Abastécete de utensilios de escritura: los rotuladores de colores y las pegatinas te ayudarán a agrupar las ideas durante las sesiones de brainstorming. De lo contrario, puedes acabar con un modelo de negocio desordenado.
- Date el tiempo suficiente: no te tomes media hora justo después de una sesión de brainstorming o de una reunión importante. Necesitará al menos una hora para preparar la propuesta.
- Determinar el orden de los bloques a completar: se recomienda empezar por la segmentación de clientes o la propuesta de valor. A continuación, podrá decidir el orden que desee.
Programa para Modelo Canvas
Si prefieres una solución digital a la tradicional de papel y rotuladores, puede optar por una app para Modelo Canvas. Hay muchas herramientas útiles disponibles en internet. Sin embargo, estos tres son los mejores:
- Canvanizer. Esta herramienta es gratuita, fácil y se puede compartir. Permite el brainstorming colaborativo en Google Docs. A continuación, puede exportar el contorno a una imagen o a otros formatos.
- Strategyzer. Este software gratuito es más avanzado y ofrece un análisis en profundidad y una experiencia de usuario mejorada. Por ejemplo, la herramienta puede evaluar la viabilidad financiera de un plan de negocio. También ofrece otras modalidades: por ejemplo, un cuadro de mandos para el desarrollo de startups lean.
- CNVS. El software es fácil de entender gracias a su sencilla interfaz. Permite crear no sólo el CMB, sino también el Lean y el Feature Canvas.
¿Cuáles son las ventajas del Modelo Canvas?
Las empresas de todos los sectores eligen el método del lienzo del modelo canvas de negocio por cuatro ventajas principales:
- Mayor visibilidad. Como el Canvas es una representación visual, facilita la comprensión de los datos. El equipo tiene toda la información delante, lo que facilita el análisis y la toma de decisiones.
- Personalización. Puedes cambiar ciertos bloques del lienzo sobre la marcha si no encajan con otros. Reescribir e imprimir un informe de 40 páginas no lleva horas.
- Centrarse en el valor. El valor del producto suele estar en el medio. Esto significa que todos los demás bloques están diseñados teniendo en cuenta el valor global.
- Informe. El equipo recibe un informe claro de las operaciones. El lienzo del modelo de negocio elimina el riesgo de fracaso debido a un malentendido.
¿Qué desventajas tiene el modelo Canvas de negocio?
Aunque el Modelo Canvas es un enfoque popular y respetado, ha sido objeto de muchas críticas. En particular, algunos ejecutivos critican el modelo defectuoso:
- Competidores
- Análisis del mercado
- Misión de la marca
- Principales prioridades
Aunque esto puede molestar a algunos, en realidad no hay nada malo en ello. No está en la naturaleza del CMB centrarse en estos aspectos. Su objetivo es facilitar el proceso de modelado empresarial. Un modelo sólo contiene lo básico. Al fin y al cabo, el mercado y los resultados externos de los competidores no determinan la estructura interna de una empresa.
¿Por qué las empresas establecidas deberían utilizar el modelo de negocio Canvas?
El enfoque Canvas es tradicionalmente el dominio de las startups. Sin embargo, también puede ser útil para las empresas establecidas. El BMC incluye las siguientes tareas: ayuda a identificar lagunas en el modelo y a descubrir nuevas oportunidades.
Le permite comparar su modelo con los de la competencia e identificar las ventajas competitivas.
Mejora la presentación de la empresa ante posibles inversores.
Permite explorar y probar nuevos modelos de negocio.
Contribuye a la coherencia del modelo y elimina los malentendidos dentro del equipo.
Permite reconstruir el negocio desde cero.
Como puede ver, el lienzo del modelo de negocio es una forma eficaz de analizar toda la empresa o un proyecto específico, para poner de relieve posibles cambios o lagunas y corregirlos.
Ejemplos reales de Modelo Canvas
Los ejemplos ayudan a los gestores a comprender mejor los fundamentos del Canvas. A continuación se muestran dos ejemplos de lienzos de diferentes sectores:
Modelo Canvas: AirBnb
Airbnb es un proveedor de viviendas asequibles en todo el mundo. Su lienzo podría ser así:
- Segmentos de clientes: turistas baratos, viajeros no tradicionales, lugareños que quieren ganar un dinero extra.
- Propuesta de valor: reserva rápida y sencilla, buenas ofertas, precios asequibles, estilo de vida local.
- Canales de distribución: redes sociales, blogueros de viajes, boca a boca.
- Relaciones con los clientes: autoservicio con asistencia al cliente
- Fuentes de ingresos: sistema de cuotas, marketing de afiliación
- Recursos clave: propietario y comunidad de acogida, plataforma, especialistas en TI
- Actividades clave: investigación de usuarios, atención al cliente, mantenimiento
- Socios clave: turistas y viajeros, anfitriones, inversores, proveedores de servicios de pago, compañías de seguros.
- Estructura de costes: marketing, mantenimiento de la plataforma
Canvas: LinkedIn
LinkedIn es una red social profesional.
- Segmentos de clientes: reclutadores, buscadores de empleo profesionales, vendedores.
- Propuesta de valor: redes profesionales, prospección, blogs.
- Canales de distribución: tiendas de aplicaciones, sitios web.
- Relaciones con los clientes: autoservicio, atención al cliente
- Fuentes de ingresos: soluciones freemium, de marketing y de contratación.
- Recursos clave: plataforma, especialistas en informática, contenidos generados por los usuarios
- Actividades clave – mantenimiento de la plataforma
- Socios clave: usuarios, SlideShare
- Estructura de costes – comercialización, mantenimiento
Conclusión:
El lienzo del modelo canvas de negocio es uno de los muchos enfoques de la modelización empresarial. En más de quince años de existencia, ha demostrado su valía en el mundo empresarial. A pesar de algunas críticas, el método es eficaz y representa con precisión un plan de negocios. Además, sus características visuales facilitan su comprensión y evaluación.
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Plantillas Modelo Canvas editables para descargar
También puede interesarle la plantilla del (Plantilla de la Propuesta de Valor), una herramienta complementaria al Modelo de Canvas.
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