¿Qué es la propuesta de valor en Canvas?

Propuesta de valor modelo de negocio canvas es un modelo de negocio herramienta que le ayuda a garantizar que el producto o servicio de una empresa se posicione en torno a los valores y necesidades de los clientes.

La herramienta fue creada por (Alexander Osterwalder), Yves Pigneur y Alan Smith. Los mismos autores de (Esquema de modelo de negocios), con el objetivo de mapear el valor percibido por los clientes.

Por tanto, el objetivo principal es crear una correspondencia entre el producto y el mercado. Para que esto suceda, el lienzo de la propuesta de valor explora más estos dos bloques (de los nueve) del lienzo del modelo de negocio: Segmento de clientes y Propuesta de valor.

¿Cuáles son las ventajas de utilizar el lienzo de propuesta de valor?

• Comprender al cliente, sus necesidades y expectativas;
• Desarrollar un producto de acuerdo a las necesidades y deseos de su cliente;
• Compare un producto que ya posee con la necesidad del usuario;
• Encuentre su producto-mercado adecuado;
• Evite producir algo que nadie quiere,
• Ahorro de tiempo y dinero.

¿Cómo se ve el lienzo de la propuesta de valor?

Como se indicó anteriormente, el lienzo de la propuesta de valor se compone de solo dos bloques: la propuesta de valor y el segmento de clientes. Están en el corazón del modelo de negocio porque se centran en «qué» y «a quién». En otras palabras, cómo su negocio aporta valor a su audiencia.

El lienzo está dividido en dos lados: en el lado derecho, es el Perfil del Cliente. Y esto se divide en tareas pendientes, dolores y ganancias. En el lado izquierdo está la propuesta de valor, también dividida en tres: productos y servicios, ganadores y analgésicos. Revisemos cada uno de ellos:

Perfil de cliente

Trabajo por hacer

Se trata de lo que intenta hacer su cliente. Debe incluir todas las tareas que los clientes están tratando de realizar, los problemas que están tratando de resolver y las necesidades que desean satisfacer.

También es importante tener en cuenta la frecuencia e importancia de cada trabajo, y todos los diferentes roles que debe desempeñar el cliente y en qué contextos. Para realizar este paso, puede preguntarse:

• ¿Qué tareas funcionales está intentando realizar mi cliente? (tareas diarias, problemas en el trabajo, etc.)
• ¿Qué tareas sociales intenta realizar mi cliente? (obtener una promoción, obtener un estado, tener una red, etc.)
• ¿Qué tareas emocionales está tratando de realizar mi cliente? (ponerse en forma, sentirse bien, sentirse motivado, etc.).
• ¿Qué necesidades básicas necesitan o quieren satisfacer? (comunicación, sexo, higiene, etc.).

Dolores

Esto abarca todo lo que moleste a su cliente mientras está haciendo su trabajo, como experiencias y emociones negativas, desafíos, riesgos involucrados, costos financieros, errores y consecuencias, etc.

Recuerde clasificar cada dolor como severo o leve, y también tenga en cuenta la frecuencia con la que ocurre. Para completar este paso, puede hacer algunas preguntas:

• ¿Qué es querido por mi cliente? (en términos de tiempo, costo, esfuerzo, etc.)
• ¿Qué hace que mi cliente se sienta mal? (frustraciones, decepciones, fracasos, dolor físico, etc.)
• ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos a los que se enfrentan mis clientes? (limitaciones físicas, intelectuales o emocionales para hacer algo, resistencia, comprensión de determinadas situaciones, etc.)
• ¿Cómo dejan las soluciones actuales algo que desear a mi cliente? (bajo rendimiento, mucho esfuerzo, falta de funcionalidad, fallas, etc.)
• ¿Cuáles son las consecuencias negativas para mi cliente? (pérdida de poder, estatus, dinero, tiempo, confianza, etc.)
• ¿A qué riesgos le teme mi cliente? (financiero, social, técnico, etc.)
• ¿Qué impide que mi cliente duerma por la noche? (preocupaciones, desafíos, deudas, mala salud, etc.)
• ¿Cuáles son los errores más comunes que comete mi cliente? (creación de expectativas, malentendidos, errores del usuario, etc.)
• ¿Qué impide que mi cliente adopte soluciones? (inversión, curva de aprendizaje, resistencia al cambio, etc.)

Ganancias

Estos son todos los beneficios que su cliente espera o desea, o incluso algo que los sorprendería positivamente, ya sean funcionales, emocionales, sociales o financieros. En resumen, cualquier cosa que los deleite y les haga la vida más fácil, más alegre o más exitosa.

Puede clasificar cada ganancia por relevancia e indicar la frecuencia. Para hacer esto, puede seguir algunas preguntas, como:

• ¿Qué tipo de ahorros harían feliz a mi cliente? (tiempo, dinero, energía, etc.)
• ¿Qué resultados espera mi cliente? ¿Cuáles pueden hipnotizarlos? (nivel de calidad, beneficios y ganancias, ahorros y mejoras, etc.)
• ¿Qué soluciones actuales deleitan a mi cliente? (características, rendimiento, calidad, etc.)
• ¿Qué puede facilitar el trabajo de mi cliente? (curva de aprendizaje más baja, más servicios, menos costos, etc.)
• ¿Qué consecuencias positivas quieren mis clientes? (poder, estatus, reconocimiento, satisfacción, motivación, etc.)
• ¿Qué busca mi cliente? (diseño, garantías, especificidades, funcionalidad, etc.)
• ¿Cómo mide mi cliente el éxito y el fracaso? (costo, rendimiento, velocidad, calidad, belleza, me gusta en redes sociales, etc.)
• ¿Qué aumentaría las posibilidades de que mi cliente adopte una solución? (menor inversión, mayor garantía, mejor rendimiento / calidad / diseño, etc.)

Recuerde que necesita crear un perfil para cada segmento de clientes. Después de mapear los perfiles de sus clientes, el siguiente paso es definir el valor que percibirán con su producto o servicio.

Propuesta de valor

Productos

Incluya todos los productos y servicios que va a brindar. Sobre cada uno, pregúntese:

• ¿Puede el producto / servicio ayudar a realizar cualquier trabajo en cuestión, ya sea funcional, social, emocional, necesidades, deseos, roles, etc. ?
• ¿El producto / servicio es tangible, digital / virtual o financiero?
• ¿El producto / servicio es crucial o trivial? ¿Qué tan relevante es eso?
• ¿Con qué frecuencia utiliza mi cliente el producto / servicio?

Creadores ganadores

Explique cómo el producto / servicio proporciona valor agregado al cliente, qué beneficios aporta su producto y si se cumplen los deseos y expectativas de su cliente. Después de todo, ¿cómo hace eso que su cliente sea más feliz?

Nuevamente, debe clasificar cada ganancia creada por su producto o servicio en función de su relevancia para sus clientes (ya sea sustancial o insignificante) e indicar con qué frecuencia ocurre. Para hacer esto, pregunte si su producto / servicio:

• genera ahorros que hacen feliz a su cliente (en términos de tiempo, dinero, esfuerzo, etc.);
• produce resultados que su cliente espera o que van más allá de sus expectativas (mejor nivel de calidad, más de una cosa, menos de otra);
• copia o lo hace mejor que las ofertas actuales que deleitan a su cliente (en términos de características específicas, rendimiento, calidad, etc.);
• facilitar las tareas o la vida de sus clientes (curva de aprendizaje más baja, mayor facilidad de uso, accesibilidad, servicios más integrados, menor costo de propiedad, etc.);
• crea consecuencias sociales positivas deseadas por su cliente (haga que se vea bien en la cinta, produzca o aumente la potencia, el estado, etc.);
• hace / tiene algo que el cliente está buscando (buen diseño, características específicas o mejores, etc.);
• cumple los sueños de los clientes (ayudando con grandes metas, produciendo un gran alivio, etc.);
• produce resultados positivos que cumplen con los criterios de éxito o fracaso (mejor desempeño, menor costo, etc.);
• facilitar la adopción (reducir costes, reducir las inversiones, reducir el riesgo, mejorar la calidad, el rendimiento o el diseño, etc.).

Alivio del dolor

Describe cómo tu producto / servicio alivia el dolor del cliente. Identifica si estás reduciendo sus costos, sentimientos negativos, esfuerzos, riesgos, consecuencias negativas, errores … De cualquier manera, cómo estás ayudando a tu cliente a sentirse y dormir mejor.

También es importante clasificar cada dolor, de acuerdo con su intensidad, para que pueda comprender qué tan bien su producto / servicio está ayudando a su cliente. Para ayudarlo, pregunte si su producto / servicio:

• produce ahorros (en términos de tiempo, dinero, esfuerzo, etc.);
• hace que su cliente se sienta mejor (terminan con frustraciones, malestar, cosas que le dan dolor de cabeza, etc.);
• soluciones de rendimiento (nuevas funciones, mejor rendimiento, mejor calidad, etc.);
• pone fin a las dificultades y desafíos que enfrenta su cliente (simplificar las cosas, ayudar a realizar tareas, eliminar resistencias, etc.);
• elimina las consecuencias sociales que su cliente encuentra o teme (pérdida de respeto, admiración, poder, confianza, estatus, etc.);
• elimina los riesgos a los que su cliente teme (financieros, sociales, técnicos o cualquier otra cosa que pueda salir mal);
• ayuda a su cliente a dormir mejor por la noche (ayuda con problemas importantes, reduce preocupaciones, etc.);
• limitar o erradicar los errores comunes que comete su cliente (errores del usuario, dificultades del usuario, etc.)
• elimina las barreras que impiden que su cliente adopte nuevas soluciones.

¿Cuándo usar el lienzo de propuesta de valor?

En pocas palabras, esta herramienta le facilita ponerse en el lugar de sus clientes y comprender su mundo.

El objetivo final, como se mencionó anteriormente, es descubrir su (Ajuste del mercado de productos), posicionando productos / servicios de acuerdo a las necesidades, expectativas e intereses de sus clientes objetivo.

Con la propuesta de valor Canvas, obtiene información sobre el impacto de su propuesta de valor en la vida de sus clientes. El ajuste producto-mercado se logra cuando los productos y servicios coinciden más estrechamente con las mayores ganancias y desafíos del perfil del cliente.

Generalmente, el lienzo de la propuesta de valor funciona bien:

• Al comienzo de una puesta en marcha;
• Reestructurar el proceso de ventas para comprender mejor a los clientes;
• Agregar nueva funcionalidad a un producto puede requerir una gran inversión, ya sea en tiempo o en recursos (o incluso en ambos);
• Para expandirse a un nuevo mercado o segmento de clientes, necesita saber cómo estos nuevos clientes recibirán su producto / servicio.

Cabe recordar que la realización de este lienzo es solo el primer paso. Es fundamental validar la hipótesis, pasar pruebas y obtener retroalimentación. Puede ayudar a volver al lienzo y refinarlo.

Y también es importante tener en cuenta que el lienzo de la propuesta de valor no reemplaza al lienzo del modelo de negocio. Funcionan mejor juntos. Uno no excluye al otro.

Para finalizar, observa a Amazon y su propuesta de valor para comprender el tema con un análisis de ejemplo