Canales de distribución

Canales será, por tanto, la forma en que la organización elija llegar y comunicarse con sus consumidores. En definitiva, es la interfaz entre la empresa y el público.

Encontrar los canales de distribución adecuados para llegar a los clientes es fundamental para que su propuesta de valor llegue al mercado. Pero, ¿para qué es este bloque?

Canales de distribución Definición e importancia

Los canales de distribución establecen cómo una organización se comunica con sus segmentos de clientes previamente identificados y son el medio para entregar las propuestas de valor que tiene para ofrecer. Por lo tanto, son esenciales para la experiencia del cliente.

Los canales pueden ser los más variados y, a menudo, se utilizan diferentes canales para diferentes segmentos de clientes. Si antes de la década de 1990 los circuitos se limitaban a las tiendas que vendían los productos, hoy, con la llegada de Internet, la realidad es mucho más prometedora.

Como punto de contacto entre la empresa y el público, los canales cumplen varias funciones, entre las cuales:

• Ampliación del conocimiento del cliente sobre los productos y servicios ofrecidos por la empresa;
• Entrega de la propuesta de valor desarrollada por la empresa.
• Asistencia a los clientes en la evaluación de la propuesta de valor entregada por la empresa;
• Adquisición de productos y servicios específicos por parte de los clientes;
• Asistencia después de la compra.

Fases del canal de distribución

1. Conciencia: esta es la etapa publicitaria donde el cliente toma conciencia de su propuesta de valor.
2. Valoración: este es el momento en que el cliente evaluará su producto, leyendo, mirando, probando. Es entonces cuando se formarán una opinión sobre la propuesta de valor para ver si te elige a ti oa la competencia.
3. Comprar: implica el proceso de compra y venta en sí.
4. Entrega: es el servicio, cómo llega el producto al cliente.
5. Después de la venta: Este es el soporte ofrecido después de la compra del producto o servicio. Esta es la fase que empodera al cliente y crea «defensores» de su marca.

Tipos de canales de distribución

La organización puede buscar a sus clientes a través de sus propios canales, por Socios Clave, o ambos.

Los canales que se mantienen se dividen en directos, en los que el fabricante vende directamente al consumidor equipo de ventas propio o una página web, por ejemplo, un modelo también conocido como D2C e indirectos, como las tiendas minoristas de la marca.

Los canales asociados son aquellos que incluyen a terceros que actúan juntos, como distribuidores, representantes y sitios web de terceros.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de canales de distribución de propiedad directa:

• Venta personal: muy conveniente para el cliente, ya que ofrece una demostración personal y entrega a domicilio. Implica bajo costo y crea una fuerte relación con el consumidor, asegurando márgenes atractivos.
  Sin embargo, no es práctico para las grandes organizaciones porque limita el alcance, a menos que implique costos exorbitantes.
• La Internet: es la alternativa de venta personal, porque también representa un bajo costo, pero es capaz de llegar a una gran clientela.
  Las comodidades son como la venta personal: acceso inmediato, facilidad de uso e incluso personalización. Además, está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Finalmente, siempre ofrece la posibilidad de obtener retroalimentación por parte del consumidor.
  Por otro lado, es un canal impersonal, sin contacto humano. En este caso, el servicio posventa puede resultar dañado, reduciendo las posibilidades de retener y conectar a los clientes.
• Teléfono: Otra forma económica de ponerse en contacto directo con el cliente y una forma eficaz de llegar a los consumidores en áreas remotas. Sin embargo, el telemarketing se ha convertido en una herramienta maliciosa, considerada intrusiva e inquietante.
• Correo tradicional y electrónico: económico y fácilmente personalizable para cada segmento de clientes. Crea imagen de marca y comunica innovaciones y novedades.
  Sin embargo, es muy común que los usuarios eliminen correos electrónicos o desechen materiales impresos antes de revisar su contenido. En consecuencia, REY termina bastante bajo.

La distribución indirecta o asociada generalmente se realiza a través de minoristas, agentes, corredores, representantes y distribuidores. Ver:

• Minoristas: ya han instalado infraestructuras, ya sea a través de tiendas o páginas web, con una fuerte estrategia de marketing, que puede potenciar su publicidad. También ofrecen soporte y servicio postventa al consumidor. Sin embargo, incluyen márgenes más bajos y pérdida de control sobre la relación con el cliente.
• Representantes: agentes, corredores y representantes en general establecen buenas relaciones personales con los clientes. Tienen una red de gran rendimiento, a bajo costo, y son responsables de la distribución del producto.
  Pero un representante puede vender marcas de la competencia, disminuyendo el control sobre su imagen y su relación con el público. Además, es un canal muy sensible a las variaciones de precios.
• Distribuidores: tienen una clientela grande y específica, se arriesgan en el inventario y están capacitados técnicamente. Sin embargo, también trabajan con marcas de la competencia, influyen en el precio final del producto y, de nuevo, no tienes control sobre la relación con el cliente. Por último, también implican inversiones adicionales.

Para seleccionar un canal de distribución, observe los siguientes 5 elementos:

1. El número de segmentos de clientes predefinidos y / o el tamaño del mercado a segmentar;
2. La relación costo-beneficio que ofrece el canal de distribución inversión vs rentabilidad;
3. Estandarización o no estandarización del producto: un producto estándar se puede vender a través de canales externos porque llega a más de un segmento de clientes, pero un producto que requiere personalización requiere contacto directo con el cliente;
4. El control necesario sobre una cadena, como en el caso de un distribuidor que también compite, por ejemplo.
5. El tiempo que llevará establecer una buena relación con el canal de distribución, así como la duración y «duración» de esa relación.

En resumen, la desventaja de los canales de asociación es que a menudo producen menores beneficios. Sin embargo, permiten una expansión más rápida y un alcance extendido. Las cadenas limpias, por otro lado, ofrecen mayores ganancias, pero también requieren una mayor inversión inicial, tanto en tiempo como en dinero.

Por tanto, la clave es equilibrar los diferentes tipos de canales, mejorar la experiencia del cliente y garantizar un mejor retorno de las ventas. Una vez seleccionados los canales de distribución, es hora de pasar al siguiente bloque, Relación cliente.